プラナート代表の松木です。皆さん、営業は「大変」「難しい」職業だと思っていませんか？たしかに、一言で営業と言っても、売るものは違うし、ノルマも違う、営業方法も違います。もちろん達成不可能な目標を掲げている会社だってあることでしょう。しかし、100回営業をして100回成功する営業マンはいないのではないでしょうか。ただし、100の成功に近づけることは容易にできることを忘れてはいけません。
まず「営業＝モノを売る」は考え方としてはあっていますが、営業マンはモノを売るだけが仕事ではありません。営業をしているほとんどの方が、「押し売り」をしていませんか？たしかに商品は売れるかもしれませんが、そこから新たな展開に進むことは考えづらくなります。
例えば、営業マンAと営業マンBがいたとします。営業マンAはバリバリの営業気質で商談をしたお客様にはゴリ押しで買ってもらえるスキルがあります。一方、営業マンBは、ある程度の結果は残せていますがズバ抜けたものはありません。この2人の営業マンは販売スタイルは違うものの、どちらも間違いではありません。さて、あなたならどちらの営業マンになりたいですか？
私は以前自動車ディーラーに勤めていた時に上司にこのようなことを言われました。
「我々の仕事は車を買ってもらうだけが仕事ではない。お客様が安全で快適なカーライフを送れるようにサポートをすることが重要なのだ」
当時の私はこれがどのような意味で言われた言葉なのか理解ができずにいましたが、改めて意味を問いただすとこのように教えてもらいました。
「1台の車を買ってもらったら売り上げは300万円で終わりかもしれない。でも、車検や点検もうちでしてくれたらもっと売り上げがあがる。もしかしたら、紹介をいただけるような仲になれるかもしれない。会社は安定するし、自分の評価もあがるんだ。そのために、どうお客さんと接しないといけないかを考えなさい。」と。
大学を卒業したばかりの私は上司の言葉を信じ、ひたすらお客様のニーズに応えていきました。すると、自然と売り上げは伸び、本当に紹介を貰えるようになったのです。当時は「自分の実力」とうぬぼれた考えで仕事をしていましたが、今考えると私の営業スタイルの根幹となった出来事だったのかもしれません。
営業マンAと営業マンBの話に戻りますが、どちらの営業スタイルも間違いではありませんが、これだけITが進んだ社会です。しかし、最後は人と人との繋がりや関係が一番大切なのではないかと考えます。この先、何年、何十年と営業をしていくうえでどちらが自分に合っている営業スタイルなのか見直してみてもよいかもしれませんね。
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